Πως επιλέγει αποδοτικές συνεργασίες μία μικρομεσαία επιχείρηση.

Στη σημερινή “τρομακτικά” ανταγωνιστική παγκόσμια αγορά, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις δεν μπορούν να είναι ανταγωνιστικές μόνο με την προσπάθεια τους. Οι συμμαχίες είναι ο δρόμος που οδηγεί προς τα εμπρός για την επίτευξη ενός ανθεκτικού ανταγωνιστικού πλαισίου.

Αν μία μικρομεσαία επιχείρηση αφιερώσει αρκετό χρόνο και κόπο για να αναγνωρίσει σωστές συμμαχίες και συνεργασίες με συνεργάτες που κυρίως είναι μεγάλες επιχειρήσεις τότε θα ανταμειφθεί σίγουρα.

Βασικά πλεονεκτήματα από την έναρξη συνεργασιών-συμμαχιών

• Η δύναμη της πώλησης του συνεργάτη μπορεί να θεωρηθεί ως μια επέκταση της δικής της.

• Κοινές πρωτοβουλίες διαφήμισης και προώθησης χαμηλώνουν το κόστος Marketing και των δυο συμμάχων-συνεργατών.

• Οι πελατειακές βάσεις και των δύο επιχειρήσεων μπορούν να “καλλιεργηθούν” προς αμοιβαίο όφελος.

• Παρέχεται η δυνατότητα στη μικρομεσαία επιχείρηση να έχει πρόσβαση σε διαφορετικές αγορές μέσω του συνεργάτη της.

• Τα προϊόντα των δύο επιχειρήσεων όταν παραδίδονται μαζί μπορεί να είναι καλύτερα από ότι να παραδίδονται ξεχωριστά.

• Μπορεί να υπάρξει ροή μεταφοράς Know How και εμπειριών από τη μεγάλη επιχείρηση στη μικρομεσαία.

Υπάρχουν 2 κύριες κατηγορίες συνεργατών:

• Αυτοί που μεταπωλούν τα προϊόντα της μικρομεσαίας επιχείρησης (διανομείς, μεταπωλητές, χονδρέμποροι, κ.λ.π).

• Αυτοί που συστήνουν τη μικρομεσαία επιχείρηση απευθείας στο πελάτη (αντιπρόσωποι πωλήσεων, οργανισμοί καθοδήγησης, κ.λ.π).

Βασικά θέματα που πρέπει να εξετάσει η επιχείρηση πριν συνάψει κάποια συνεργασία

• Η επιχείρηση θα πρέπει να εξετάσει αν η μεγάλη επιχείρηση κινείται στον ίδιο επιχειρηματικό χώρο με εκείνη.

• Πρέπει να εξετάσει το κόστος του συνεργάτη π.χ. τη προμήθεια του, για να δει αν είναι πραγματικά επικερδής μια συμφωνία μαζί του.

• Καλό είναι ο συνεργάτης να καλύπτει μια διαφορετική περιοχή από ότι εξυπηρετεί ήδη η μικρομεσαία επιχείρηση έτσι ώστε να μπορέσει να αναπτυχθεί γεωγραφικά (πολύ σημαντικό αν μπορεί να είναι εγκαταστημένος ο συνεργάτης και σε μια άλλη χώρα)

• Είναι πολύ σημαντικό να γίνει αναζήτηση ενός συνεργάτη που να πουλάει προϊόντα που να προσδίδουν αξία στα προϊόντα της μικρομεσαίας επιχείρησης:

• Είναι δύσκολο να ζητηθεί από μια εταιρεία συνεργατών να πουλήσει προϊόντα δικά της με αξία 10.000€ όταν εκείνη εμπορεύεται προϊόντα αξίας 1.000€.

• Η ισχύς των πωλήσεων τους θα φαίνεται ανίκανη να κάνει αυτήν τη μεγαλύτερη πώληση και δε θα νιώθει αυτοπεποίθηση να την μεταφέρει στους πελάτες της.

• Καλό είναι πριν προβεί μια επιχείρηση σε συνεργασία να παίρνει υπόψη της τη γνώμη των πελατών της.

• Η μικρομεσαία επιχείρηση είναι πολύ σημαντικό να επιλέγει για συνεργάτες μεγάλες επιχειρήσεις που έχουν μεγάλες πελάτες που μπορούν να τους φέρουν σε επαφή με αυτούς, γιατί συνήθως μια μικρή επιχείρηση είναι δύσκολο να προσεγγίσει μόνη της τέτοιου είδους και σημασίας πελάτες.

• Η μικρομεσαία επιχείρηση θα πρέπει να εξετάσει τη περίπτωση αμοιβαίας σύνδεσης με το συνεργάτη μέσω συστήματος Extranet.

---

Συμπέρασμα

Προκειμένου να αναπτύξουν ουσιαστική συνεργασία δύο επιχειρήσεις θα πρέπει να επενδύσουν και οι δύο σε αυτήν, με αγαστό και αλτρουιστικό τρόπο. Το να παλεύει η μία να επιβάλει τα προϊόντα και να μοχλεύει συνεχώς και πιεστικά απλά και μόνον πόσες πωλήσεις έγινε θα οδηγήσει σε αδιέξοδο. Θα πρέπει -ανάλογα και τη φύση συνεργασίας- είτε ο ένας να ζητά μην την πώληση, να παρέχει δε όμως συνεχή υποστήριξη και εκπαίδευση ή εάν πρόκειται για περίπτωση συνεργειών και όχι εμπορικών συνεργασιών ο ένας να ασχολείται περισσότερο με το πως θα πουλήσει τα προϊόντα του άλλου και ο δεύτερος του πρώτου..

Γεώργιος Δασκαλέλος

Σύμβουλος Στρατηγικής Marketing και Επικοινωνίας